Efektywne techniki obsługi i sprzedaży produktów bankowych
autor Administrator, opublikowano 2004-02-04
Program
Program:I. Strategiczna rola obsługi i sprzedaży produktów bankowych.
1.Formułowanie celów sprzedaży i ustalanie priorytetów.
2.Strategiczna rola obsługi klienta w realizacji celów przedsiębiorstwa.
3.Kreowanie pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa poprzez profesjonalną obsługę klienta.
4.Podstawy pozytywnego nastawienia obsługi klienta.
5.Aktywizowanie sprzedaży produktów bankowych.
6.Savoir-vivre pracownika obsługi klienta.
II. Automotywacja– budowanie motywacji do sprzedaży usług bankowych.
1.Cechy najlepszych sprzedawców i doradców.
2.Kształtowanie własnego systemu motywacji – diagnozowanie motywatorów.
3.Rola wcześniejszych doświadczeń a nastawienie do sprzedaży.
4.Warsztat pracy sprzedawcy i doradcy klienta.
5.Czynniki warunkujące komfort pracy sprzedawcy:
- motywująca funkcja efektywnego zarządzania czasem,
- motywująca funkcja rywalizacji,
- motywująca funkcja kultury organizacji,
- motywująca i demotywująca funkcja stresu w pracy.
III. Faza wstępna sprzedaży usług bankowych.
1.Wyszukiwanie i pozyskanie klientów.
2.Techniki umawiania się na pierwsze spotkania z klientem.
3.Wywieranie pierwszego wrażania.
4.Budowanie zaufania klienta.
5.Rozmowa telefoniczna - pierwszy kontakt z klientem.
6.Podstawy telemarketingu ukierunkowanego na sprzedaż.
IV. Faza identyfikacji potrzeb i oczekiwań klienta.
1.Rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb oraz obaw i wątpliwości klienta.
2.Techniki zdawania pytań.
3.Techniki udzielania odpowiedzi.
4.Demaskowanie negatywnych założeń i stereotypów.
5.Techniki rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacją.
V. Faza prezentacji usług bankowych.
1.Oferta obsługi i sprzedaży produktów bankowych jako rozwiązanie problemu klienta.
2.Zasady skutecznej komunikacji.
3.Skuteczne posługiwania się mową ciała.
4.Zwiększanie atrakcyjności interpersonalnej.
5.Techniki prezentacji usług/produktu.
6.Kreowanie marki w świadomości odbiorców przekazu.
7.Techniki przyciągania uwagi klienta i wzbudzania zainteresowania klienta.
8.Techniki manipulacji informacją.
9.Taktyki skutecznego prowadzenia rozmowy /taktyka aprobaty, taktyka echa, taktyka parafrazowania, taktyka angażowania, taktyka kwestionowania, taktyka testowania, taktyka ujawniania emocji, taktyka dostrojenia/.
VI. Faza perswazji.
1.Radzenie sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami klienta.
2.Radzenie sobie z klientem trudnym.
3.Reagowanie w sytuacjach trudnych.
4.Reguły społeczne:
-reguła autorytetu,
-reguła wzajemności,
- reguła konformizmu społecznego,
- reguła atrakcyjności interpersonalnej.
5.Asertywność podczas rozmów handlowych.
6.Rozpoznawanie i radzenie sobie z emocjami klienta.
VII. Faza negocjacji.
1.Strategie negocjacyjne.
2.Tworzenie zespołu negocjacyjnego.
3.Rozpoznawanie celu minimalnego i maksymalnego negocjacji.
4.Definiowanie własnego celu minimalnego i maksymalnego.
5.Mediacje podczas negocjacji.
6.Waluta negocjacyjna.
7.Techniki wywierania wpływu.
8.Techniki doboru argumentów.
VIII. Faza domykania transakcji.
1.Rozpoznawanie nastawienia klienta.
2.Techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta. 3.Metody finalizowania transakcji /domykanie/.
4.Techniki wzmacniania decyzji klienta.
5.Techniki redukcji dysonansu w fazie domykania sprzedaży. 6.Techniki zdobywania i wykorzystywania rekomendacji.
Cel szkolenia
- strategicznej obsługi i aktywizowania sprzedaży produktów bankowych,- budowania i rozwoju własnej motywacji do sprzedaży usług bankowych,
- budowania pozytywnego wizerunku firmy,
- budowania własnego autorytetu,
- pozyskiwania nowych klientów i budowania pierwszego pozytywnego wrażenia,
-komunikacji werbalnej i niewerbalnej sprzyjającej kontaktowi z klientem,
- rozpoznawania oczekiwań i potrzeb klienta,
- budowania oferty w sposób czytelny i atrakcyjny dla odbiorcy,
- prezentacji oferty w aspektach korzyści dla klienta,
- wywierania wpływu na klienta,
- radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami klienta,
- planowania i przygotowania negocjacji,
- prowadzenia negocjacji i osiągania celu,
- radzenia sobie z stresem i emocjami podczas rozmów handlowych,
- domykania transakcji.